Logo
Quên mật khẩu?
Đăng ký thành viên
Giải trí với tiếng đàn của TS. Nguyễn Hữu Quyền
Video-Clips \
Tiếng đàn TS.Nguyễn Hữu Quyền (mp3.zing.vn)
Hôm nay 4,123
Hôm qua 26,285
Tuần này 4,123
Tháng này 1,082,949
Tổng số 56,896,232
Tin tức – Sự kiện
Tư vấn đào tạo
Trắc nghiệm
Test IQ, EQ
Hỗ trợ khách hàng
Thông tin nóng 24/7
Giải trí
Bảng giá
Thông tin cần biết
Quay phim-Chụp hình
Học guitare với TS. Nguyễn Hữu Quyền
Các phương pháp định giá

Giá cả mà doanh nghiệp định ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một đầu là giá quá thấp để tạo ra một mức lợi nhuận, và đầu kia là giá quá cao để có thể tạo nên bất kỳ mức cầu nào. Chi phí đơn vị sản phẩm (giá thành) tạo nên mức giá sàn (giới hạn dưới hay mức thấp), còn nhu cầu và những cảm nhận, đánh giá của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm lập thành mức giá trần (giới hạn trên hay mức cao) của giá cả

Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét giá cả của đối thủ cạnh tranh, giá cả của sản phẩm thay thế và những yếu tố liên quan khác để tìm ra mức giá phù hợp nhất giữa hai thái cực đó.

Phần lớn các doanh nghiệp giải quyết việc định giá bằng cách chọn một trong các phương pháp định giá thích hợp nằm trong khoảng từ giá sàn đến giá trần: định giá dựa trên chi phí (định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước; định giá theo lợi nhuận mục tiêu), định giá dựa trên người mua (định giá theo giá trị nhận thức được, định giá theo giá trị), định giá dựa trên sự cạnh tranh (định giá theo mức giá hiện hành; định giá đấu thầu).

Định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước

Phương pháp định giá đơn giản nhất là cộng thêm một mức lời định trước (m.AC) vào chi phí tính trên đơn vị sản phẩm (chi phí trung bình AC) để có mức giá bán (P). Các mức lời định trước thay đối tùy theo những loại sản phẩm khác nhau. Hệ số m được gọi là tỉ lệ sinh lời trên chi phí.

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Một cách tiếp cận định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lợi nhuận mục tiêu (target profit pricing). Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) mà doanh nghiệp mong muốn đạt được. Việc định giá theo lợi nhuận mục tiêu sử dụng khái niệm biểu đồ hòa vốn (a breakeven chart), trên đó biểu diễn tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến tại những mức sản lượng bán ra khác nhau.

Phương pháp định giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét nhiều mức giá khác nhau, ảnh hưởng của chúng đối với khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua điểm hòa vốn và thực hiện được mức lợi nhuận mục tiêu, và xác suất sẽ xẩy ra của từng mức giá có thể.

Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu có nhược điểm là chưa xem xét sự co dãn của cầu đối với giá cả, vì điều này có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán của doanh nghiệp. Vì thế doanh nghiệp phải cân nhắc những mức giá khác nhau và tiên lượng những ảnh hưởng có thể có của chúng đến doanh số bán và lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải tìm cách giảm các chi phí cố định và chi phí biến đổi, vì chi phí càng thấp sẽ giảm bớt được mức sản lượng hòa vốn.

Định giá theo giá trị nhận thức được

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được nhận thức về sản phẩm (the procduct’s perceived value). Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người bán là cơ sở quan trọng để định giá. Họ sử dụng những yếu tố phi giá cả trong marketing - mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của người mua. Giá được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó.  

Điều cốt lõi của phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác định đúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm. Nếu người bán định giá bán cao hơn mức giá trị được người mua thừa nhận, doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụt giảm, thay vì đạt mức lẽ ra có thể có được. Những doanh nghiệp định giá quá thấp cho các sản phẩm của mình, sản phẩm đó bán rất chạy, nhưng chúng tạo ra ít doanh thu hơn mức giá ngang với giá trị được cảm nhận của khách hàng.

Định giá theo giá trị

Một số doanh nghiệp lại chọn phương pháp định giá theo giá trị cho các sản phẩm của mình, mà thực chất là định giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao. Có những doanh nghiệp theo đuổi triết lý định giá “tiền nào của ấy”, chẳng hạn Mercedes định giá cao cho sản phẩm chất lượng cao của mình. Ở mức độ thấp hơn là triết lý “chất lượng cao hơn, nhưng giá vẫn như cũ”, áp dụng phổ biến ở các cửa hàng hạ giá. Cuối cùng là triết lý định giá “chất lượng cao hơn, nhưng giá thấp hơn”, như Toyota định giá thấp hơn cho xe Lexus với chất lượng đặc biệt gần bằng với chất lượng của Mercedes.

Định giá theo giá trị không đơn giản là định ra mức giá sản phẩm thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh, mà điều quan trọng là doanh nghiệp phải tìm cách đổi mới công nghệ sản xuất, để có được mức chi phí thấp mà không làm giảm sút chất lượng, và trên cơ sở đó mà thực hiện việc giảm giá của mình nhằm thu hút những khách hàng quan tâm đến giá trị.

Định giá theo mức giá hiện hành

Theo phương pháp định giá theo mức giá hiện hành (going-rate pricing), doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao, hay thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình.

Việc định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến. Trong những tình huống mà doanh nghiệp khó xác định được chi phí hay khó tiên lượng những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, thì phương pháp định giá theo mức giá hiện hành là một giải pháp dễ chấp nhận. Các doanh nghiệp cảm thấy rằng việc định giá theo mức giá hiện hành sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành và có thể tạo ra được cho họ một mức doanh thu và lợi nhuận thỏa đáng.

Định giá đấu thầu

Phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các doanh nghiệp trong việc định giá đấu thầu (sealed - bid pricing) để chọn gói thầu. Doanh nghiệp định giá đấu thầu của mình dựa trên những cân nhắc và dự kiến về mức giá mà các đối thủ cạnh tranh sẽ đưa ra, hơn là dựa trên mối quan hệ nào đó với nhu cầu và chi phí của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn giành được hợp đồng và điều này đòi hỏi phải suy tính để có thể định giá thấp hơn những doanh nghiệp khác.

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể định giá thấp hơn một mức giá nào đó. Chẳng hạn doanh nghiệp không thể nào định giá thấp hơn chi phí mà không ảnh hưởng đến vị trí của mình, vì trong trường hợp này doanh nghiệp phải chấp nhận thua lỗ. Nếu doanh nghiệp định giá ngang bằng với chi phí thì hòa vốn, định giá cao hơn chi phí thì thu được lợi nhuận. Nhưng mặt khác, càng định giá cao hơn chi phí, thì doanh nghiệp càng ít có cơ hội giành được hợp đồng